Hur gör försäljare för att få folk som normalt sett skulle ha tackat nej, till att tacka ja? Om detta ämne skriver Robert Cialdini i boken "Influence: The Psychology of Persuation".
Boken börjar med att Cialdini berättar om de beskyddande kalkonmammorna. Illern är kalkonernas naturliga fiende. Så fort kalkonmamman får syn på en iller så intar hon anfallsläge, även om det bara är en uppstoppad iller. Men om man däremot utröstar den uppstoppade illern med ett kalkonläte så räcker det för att kalkonmamman istället ska beskydda illern.
Många tänker säkert: "Åh, vad djur är dumma". Men detta är skrivet för att förbereda oss på vad han skriver om människans automatiska reaktioner.
Cialdini skriver om sex grundläggande metoder för att uppnå samtycke med den man vill påverka: Social acceptans, återgäldande, åtagande och konsekvens, förkärlek, auktoritet och brist.
Återgäldande:
Om människan får något så vill man ge något tillbaka, detta gäller oavsett om det är en komplimang, ett smakprov, inbjudan, gåva eller något annat.
Om en välgörenhetsorganisation gör ett utskick så leder det oftast till att under 20% gör en donation, om de däremot skickar med någon liten gåva så stiger siffran dramatiskt.
Om man får en gåva som man inte bett om från någon man inte känner så finns det oftast ingen välvilja bakom erbjudandet. Med denna kunskap blir det lättare för oss att ta emot något med gott samvete utan att ge något tillbaka.
Var konsekvent:
Människan gillar av sin natur att vara konsekvent. Om en välgörenhetsorganisation ringer och börjar med att fråga hur vi mår så kommer de i nästan alla fall få ett positivt svar. När de fortsätter med att fråga om vi vill ge ett bidrag till några katastrofoffer så föredrar vi att fortsätta att vara positiva och känner oss tvingade att bidra.
Av denna orsak så ser många varor vid en första anblick billiga ut vid en första anblick och vi känner oss tvingade att slutföra köpet även om det tillkommer stora avgifter.
Social acceptans:
Människan behöver känna en social acceptans, att andra personer gör något, innan de själva kan göra samma sak.
Cialdini noterade att personer som blir överfallna på en öppen gata har större chans att få hjälp ifall det bara finns en annan närvarande än om det är fullt med folk, detta eftersom alla förväntar sig att någon annan ska göra något.
Rädlan av att förlora något:
Människan har större sorg av att förlora något än glädje av att få något för samma värde. Därför används ofta "gäller bara så länge lagret räcker". Vi är rädda för att bli utan något som vi kanske inte ens vill ha. Detta påminner mig om när jag var liten och bråkade om att få t.ex. fjärkontrollen, när man väl fick den så var det inget man ville se på TV.
Boken kan både läsas för att kunna övertala andra lättare eller bara förstå sig på fällorna som man utsätts för.
För övrigt så skulle jag kunna tänka mig att kunna plugga till försäljare, inte för att jobba som det, utan för att det är en förmåga som man använder nästan varje dag, oavsett om man försöker övertala någon annan om något, om man säljer något på blocket eller marknadsför sig själv genom att t.ex. skriva ett CV.
